新インタビュウ(商談・面談)技法

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ねらい

  1. ソリューション・ビジネス(提案型営業)に関わる人すべて(営業、SE技術、サポート部門)に必要不可欠なスキル(聴く力)を修得する
  2. 情報収集力が厳しい競合に打ち勝つ最良の技法だと理解する
  3. 説明するより、質問した方が受注確率ははるかに高いことを知る
  4. どういう質問をしたらいいかを実践的に体得する
  5. 人間関係(社外、社内、友人、家族間)が大きく改善される

第一日

  • 集合8:45
  • 開講9:00
  • 終了17:30
  • 持参する物:筆記用具、電卓、名刺 ※服装カジュアル可

カリキュラム

  • はじめに  コース開催の目的
  • 自己紹介(全員・名刺交換)
  • リラックス・タイム
  1. コミュニケーションと質問力を学ぶ
  2. 自分への質問
  3. 学習者と批判者の選択の道
  4. 学習者と批判者の対比表
  5. 「インタビュウ」の最も重要なポイント
  6. 他人に質問する理由
  7. 谷川俊太郎の33の質問
  8. 提案営業のビジネスプロセス
    • 顧客の購買心理プロセスを理解しよう
    • 基本的な営業スキルとは
    • 初めての人に会う(アプローチ)
    • 名刺交換時の情報と質問法
  9. インタビュウ(真のニーズを引き出す法
    • インタビュウの目的とは
    • ニーズの把握
    • ニーズを認識するステップ
    • 真のニーズを把握せよ  視座・視点・価値観
    • 情報収集の方法
    • 「積極的傾聴」のスキル
    • 質問のスキル
    • 話を明確にするための質問例

第二日

カリキュラム

  • 振り返り
  1. クレーム対処法
    • クレーム情報の収集
    • EQ  感情知能指数と応対能力(自己評価)
    • クレーム応対法
    • クッション言葉と謝り言葉
  2. ビジネス実戦話法
    • 質問のシナリオ(ニーズを引き出すためのストーリー)
    • 質問のシナリオ  Q-BOX
    • 新しい問題解決法
    • 現状を聴き出す質問話法例
    • 問題に気づかせる質問話法例
    • 課題の抽出と影響に気付かせる質問話法例
    • 課題の確認話法例
    • お客の最も強い関心事項
    • セカンドニーズの発見
  3. 「インタビュウ」の基本動作の総括